Cum stabilești prețul unui site web: calcul pas cu pas

Cum stabilești corect prețul unui proiect de web design?

Prețul unui site se construiește din trei numere, nu dintr-unul: cât trebuie să încasezi ca să nu pierzi bani, cât poate plăti clientul și cât valorează proiectul pentru el. Cele mai multe greșeli apar când pornești de la al doilea număr, adică de la ce cer alții, și nu de la primul.

Un detaliu schimbă tot calculul: într-o lună de lucru ai aproximativ 160 de ore, dar nu ai 160 de ore de vândut. Ofertele, discuțiile cu clienții, contabilitatea, învățatul unor instrumente noi și promovarea ta consumă timp pe care nu îl plătește nimeni direct. Dacă împarți venitul dorit la 160 de ore, tariful iese prea mic încă de la început.

Articolul este pentru cine vinde servicii de web design, ca freelancer sau în agenție mică. Te duce de la calculul tarifului minim, prin alegerea modelului de tarifare și estimarea unui proiect, până la oferta scrisă și avans. Nu găsești aici tabele cu tarifele din piață sau lista factorilor care fac un site mai scump pentru client; pentru cifre de piață trimit mai jos către pagina potrivită.

Ia o foaie și notează de pe acum venitul net pe care vrei să-l obții într-o lună. Îl folosești în primul calcul.

Cuprins

Cum calculezi tariful minim pe oră sau pe proiect?

Tariful minim este suma sub care lucrezi în pierdere sau fără să-ți acoperi cheltuielile și taxele. Îl calculezi din venitul pe care vrei să-l ai, nu din ce cer alții. Are trei pași.

Pasul 1: adună ce trebuie să încasezi într-o lună

Pornești de la ce vrei să rămână în mână, apoi adaugi tot ce se plătește din banii încasați:

• cheltuielile lunare fixe: software și abonamente, hosting pentru proiectele tale, contabil, internet, chirie sau spațiu de lucru, utilități;
• o rezervă pentru concediu, boală și lunile cu mai puține proiecte;
• taxele și contribuțiile, în funcție de forma în care lucrezi (PFA sau SRL). Cifra exactă o stabilești cu contabilul tău.

Pasul 2: numără orele plătite, nu orele lucrate

Din cele aproximativ 160 de ore ale unei luni, doar o parte ajung într-un proiect pe care îl poți factura. Restul se duc pe oferte, pe discuții cu clienți care nu vor semna, pe facturi și contabilitate, pe învățat și pe promovarea ta. Iată un scenariu ipotetic, construit pentru acest exemplu și nu o statistică de piață:

Procentele de mai sus sunt orientative. Ale tale pot fi mai mari sau mai mici, iar singurul mod de a le afla este să-ți notezi timpul două-patru săptămâni, pe categorii.

Pasul 3: împarte și verifică

Cu datele din exemplu, calculul arată așa. Sumele sunt demonstrative, iar cei 25% taxe sunt o presupunere, nu o regulă fiscală.

Dacă ai fi împărțit aceeași sumă la toate cele 160 de ore, ai fi obținut 17,50 € pe oră, cu aproape 40% mai puțin. Diferența nu apare în ofertă. Apare la sfârșitul lunii, în contul tău.

Refă acum calculul cu cifrele tale. Rezultatul este baza pentru tot ce urmează în articol, fie că tarifezi pe oră, fie pe proiect.

Ce model de tarifare alegi: orar, fix, abonament sau procent din profit?

Nu există un model bun pentru toate proiectele. Îl alegi după cât de clar este conținutul proiectului și cât din rezultat depinde de munca ta. Tabelul de mai jos compară cele patru variante.

Tariful orar

Este cel mai ușor de aplicat și cel mai potrivit pentru proiecte mici sau cu cerințe neclare. Dezavantajul este că te penalizează pentru eficiență: cu cât ai mai multă experiență și lucrezi mai repede, cu atât încasezi mai puțin pentru același site. Un client atent la buget poate ezita și pentru că nu știe de la început suma finală. Soluția practică este să estimezi orele și să anunți un plafon.

Tariful fix pe proiect

Stabilești un preț total, indiferent de orele lucrate. Funcționează bine când știi exact ce presupune munca, iar clientul apreciază că știe de la început cât plătește. Riscul este că poți pierde bani dacă estimezi greșit efortul, lucru care se întâmplă foarte des. Îl reduci cu o estimare pe etape, cu o rezervă de risc și cu un număr limitat de revizuiri, așa cum vezi în capitolul următor.

Abonamentul lunar

Clientul plătește o sumă lunară pentru serviciile tale, iar tu ai un venit constant și mai ușor de prevăzut. Este potrivit pentru relațiile pe termen lung: mentenanță, actualizări, mici modificări, conținut. Ca să vezi cum se poate estima partea de mentenanță, folosește calculatorul de preț pentru mentenanța site-ului. Indiferent de sumă, scrie în ofertă ce include abonamentul, altfel ajunge să acopere orice cerere.

Procentul din profit

Primești un procent din veniturile generate de site. Potențialul de câștig este mare, dar riscul este mai mare: depinzi de succesul proiectului, iar acesta nu depinde întotdeauna de munca și efortul tău ca web designer. Produsul clientului, prețurile lui, promovarea și sezonul contează la fel de mult. Varianta prudentă este un preț fix care îți acoperă tariful minim, la care adaugi procentul ca bonus.

Cum alegi, în trei întrebări

1. Pot descrie proiectul în scris, pagină cu pagină? Dacă da, tariful fix este posibil. Dacă nu, alege tariful pe oră cu plafon sau împarte proiectul în etape.
2. Va avea clientul nevoie de mine și după lansare? Dacă da, propune un abonament pentru partea continuă.
3. Depinde rezultatul în principal de ce fac eu? Dacă nu, folosește procentul doar ca bonus.

Ia ultimul proiect pe care l-ai tarifat și răspunde la cele trei întrebări. Vezi dacă modelul ales atunci a fost cel potrivit.

Cum transformi tariful minim în prețul unui proiect?

Estimezi orele pe etape, le înmulțești cu tariful minim și adaugi o rezervă pentru ce nu poți prevedea. Tabelul de mai jos arată un exemplu pentru un site de prezentare, cu tariful de 29,17 € pe oră din calculul anterior. Orele sunt ipotetice; ale tale depind de proiect și de modul tău de lucru.

Observă că revizuirile și comunicarea sunt trecute ca etape separate. Sunt ore reale, iar dacă nu le includ în preț, le plătești tu.

Ce face prețul să crească sau să scadă

După ce ai prețul de bază, îl ajustezi în funcție de patru lucruri:

• complexitatea: funcționalități speciale, integrări, formulare sau magazin online;
• termenul de livrare: un termen scurt cere ore concentrate și amână alte proiecte, deci poate primi un adaos pe care îl stabilești tu;
• numărul de revizuiri incluse: mai multe runde înseamnă mai multe ore;
• experiența necesară: dacă proiectul cere o specializare pe care o ai, acea experiență intră în preț.

Testul celor trei prețuri

Înainte să trimiți oferta, scrie pentru fiecare proiect trei sume:

1. prețul de refuz: tariful minim înmulțit cu orele estimate, fără rezervă (în exemplu, 1.167 €). Sub această sumă spui nu sau schimbi proiectul;
2. prețul țintă: prețul de refuz plus rezerva de risc și valoarea pe care o aduci proiectului (în exemplu, 1.400 € sau mai mult);
3. prețul de pornire din negociere: suma pe care o trimiți prima, cu puțin loc de discuție între ea și prețul țintă.

Dacă un client îți cere o reducere, nu scădea prețul pentru același proiect. Scoate din proiect: o pagină, o funcționalitate sau o rundă de revizuiri. Astfel nu ajungi sub prețul de refuz.

Cum afli dacă prețul tău se potrivește pieței și clientului?

Piața îți arată un plafon și un context, nu prețul tău. Tariful minim rămâne cel calculat de tine, iar ce vezi la alții te ajută să decizi cât de sus poți merge și cum îți prezinți oferta. Sunt doi pași.

Compară ce primește clientul, nu doar suma

Un preț este comparabil cu altul doar dacă includ aceleași lucruri: număr de pagini, texte, revizuiri, optimizare de bază, hosting, mentenanță după lansare. Verifică ofertele publice și proiectele comparabile din portofoliile altora și notează ce include fiecare. Pentru repere despre tarifele orare ale web designerilor din România și factorii care influențează prețul unui site există o pagină dedicată, așa că nu le reiau aici.

Află ce buget are clientul și ce valoare îi aduci

La prima discuție pune trei întrebări: ce buget are în minte, ce vrea să obțină cu site-ul și până când are nevoie de el. Dacă site-ul trebuie să aducă vânzări sau cereri de ofertă, poți arăta clientului cât ar putea câștiga cu calculatorul de profit al unui site. Un preț este mai ușor de acceptat când clientul vede ce primește pentru el. Mai multe calculatoare de buget, trafic și costuri găsești în instrumentele gratuite pentru site, SEO și marketing.

Ce faci când bugetul clientului este sub tariful tău minim

Ai trei variante corecte: propui un proiect mai mic, îl împarți în etape sau refuzi. Varianta de evitat este să accepți pentru a nu pierde clientul. Prețul final trebuie să fie corect pentru ambele părți, altfel proiectul se termină cu un client nemulțumit sau cu un designer care lucrează sub propriul cost.

Alege un proiect recent pierdut din cauza prețului și întreabă-te: clientul chiar nu avea buget, sau nu a înțeles ce primește?

Ce trebuie să conțină oferta și cât avans ceri?

Oferta bună spune clar ce primește clientul, ce nu primește și ce se întâmplă când cere ceva în plus. Prețul bine calculat se pierde repede dacă oferta lasă loc de interpretări.

Ce scrii în ofertă

• livrabilele: ce pagini, ce funcționalități, ce se predă la final;
• numărul de runde de revizuiri incluse;
• termenele și ce așteaptă de la client: texte, imagini, accesuri, răspunsuri în timp util;
• ce nu este inclus: redactarea textelor, fotografiile, hosting-ul, mentenanța după lansare;
• modul de plată: avansul, tranșele, scadențele;
• cum se tratează cerințele noi apărute pe parcurs.

Cât avans ceri

Orientativ, mulți designeri cer între 30% și 50% din preț înainte de începerea lucrului, iar restul în una sau două tranșe. Pentru proiectul din exemplu, de 1.400 €, avansul ar fi între 420 € și 700 €. Avansul acoperă o parte din muncă și arată că ambele părți sunt hotărâte să lucreze împreună. Procentul îl alegi după mărimea proiectului și după cât ai investit deja în ofertă. Oricare ar fi, îl scrii în ofertă.

Ce faci când clientul cere ceva în plus

Explică prețul, nu te scuza pentru el

Nu te subevalua doar ca să câștigi clientul. Un client câștigat printr-un preț prea mic cere, de obicei, mai mult decât prevede oferta. În schimb, poți fi transparent: arată pe etape ce include prețul, fără să listezi fiecare oră, și explică de ce costă atât. Include în preț și timpul pentru comunicare și revizuiri, așa cum ai văzut în tabelul de estimare.

Deschide ultima ofertă pe care ai trimis-o și bifează cele șase puncte de mai sus. Pe cele lipsă le adaugi în următoarea.

Întrebări frecvente

Dacă vrei o a doua părere despre un proiect pe care îl tarifezi, scrie-mi cum arată și îți spun cum aș aborda calculul.